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Fundraising e donatori-parte 3

fundraising e donatori

Le vie del fundraising sono infinite, e non dovete mai pensare in termini di cliché. Non giudicare mai un potenziale donatore in base al proprio (presunto) portafoglio o conto in banca.

 

Esporre il proprio progetto sociale, la mission della propria organizzazione no profit e illustrare con serietà come è possibile divenire finanziatore o donatore, diviene indispensabile per portare avanti un rapporto di fiducia con un donor senza tuttavia cadere nell’imbarazzo di una richiesta di carità.

Tre passaggi assolutamente indispensabili. Contatto, illustrazione e offerta. C’è poco da girarci intorno, anzi, se il vostro donor è davvero interessato a collaborare con voi con una donazione o un finanziamento a fondo perduto, apprezzerà la chiarezza e la trasparenza da voi dimostrata. Diffidate invece da soluzioni più lunghe e macchinose che nascondono spesso soltanto buoni propositi e nulla di più (quando sono in buona fede). Indubbiamente ognuno ha i propri tempi e a volte bisogna “guidare” il donatore con zelo, e quindi lo scambio potrà essere più lungo, ma è assolutamente indispensabile tener presente che non si deve mai cadere nella volontà di voler “convincere”.

  1. L’incontro. Abbiamo parlato ieri dell’importanza di essere sempre “aperti” non come tratto caratteriale beninteso, ma come attitudine percettiva. Le vie del fundraising sono infinite, e non dovete mai pensare in termini di cliché. Non giudicare mai un potenziale donatore in base al proprio (presunto) portafoglio o conto in banca. Oltre ad essere moralmente deplorevole, è proprio la scienza della raccolta fondi che ridimensiona questa considerazione con la struttura piramidale del fundraising.

Il primo incontro potrà, evidentemente, avvenire direttamente in associazione (nel caso ad esempio di una mostra presso la vostra associazione culturale), con una semplice chiacchierata. Se il visitatore dimostrerà un particolare interesse, sarà opportuno invitarlo in una seconda occasione per potergli esporre i propri progetti. È importante che ciò accada in un secondo momento e non seduta stante, perché il potenziale donor potrebbe, anche volendo, non dedicarvi tutta l’attenzione. Accettando l’invito invece, sarà assolutamente predisposto a voler capire qualcosa di più sulla vostra realtà associativa.

 

  1.  Illustrazione. Il secondo incontro deve essere costruito già come un rapporto bidirezionale esclusivo, quindi non nell’occasione di un’attività (mostra, raccolta fondi, tesseramento) ma preferibilmente con un invito a pranzo o a cena. Non vi formalizzate, una trattoria è più che sufficiente, non verrete giudicati dal menù dei vini, ma dal vostro modo di illustrare il vostro lavoro di impresa sociale. Cercare di trasmettere il sogno, la “mission” generale del vostro lavoro e non fermatevi su un singolo progetto. In questo modo infatti riuscirete ad accendere la curiosità e l’interesse senza sembrare venditori di questo o quel progetto. Sino a questo punto, infatti, dovete essere assolutamente liberi da qualsiasi previsione di finanziamento. Non siete seduti a tavola per “vendere” la vostra vita, ma per mostrarla.

 

  1. Offerta. Contrariamente a quello che si potrebbe pensare, sarete voi a fare l’offerta, e non il donatore. Questo scambio di ruoli è il passaggio fondamentale perché avvenga un vero scambio fiduciario. Vediamo come. Se il donatore sarà stato positivamente colpito dalla vostra “mission” sarà egli stesso a chiedervi come poter parteciparvi, non subito, ma magari dopo qualche giorno, con una telefonata o una e-mail. A questo punto arriva il difficile. Occorre adesso davvero tener conto della possibilità del donatore e questo per non correre il rischio di avanzare una richiesta troppo alta o troppo bassa (certi treni, occorre dirlo, passano non di frequente). Negli Stati Uniti le associazioni e i fundraising manager si aiutano con gli archivi web delle dichiarazioni dei redditi dei cittadini americani, da noi quest’operazione non è così semplice e occorre andare un po’ di più a “fiuto”. Sulla cifra che si ritiene possa essere alla portata per una donazione del donor, verrà stesa una proposta. Facciamo un esempio.  Tenendo conto di una serie di fattori (ad esempio se il “nostro” doner è già coinvolto in associazioni no profit simili, e con quali donazioni), siamo arrivati alla conclusione che la cifra possibile per una richiesta sia intorno ai 10.000 euro. Con questa cifra potremmo risistemare il portone dell’associazione e rifare il bagno, ad esempio. Un progetto molto concreto, ma che in realtà ha ben poco del “sogno”.

In questo modo il donatore sarà indirettamente coinvolto anche sul piano più concreto della gestione di un’impresa sociale, fatta certo di tanto lavoro sociale, ma anche di sedi da rimbiancare, portoni che non si chiudono e bagni da risistemare. Parallelamente a questo però, andranno proposte al donatore altri due “pacchetti”, uno con una cifra minore, diciamo della metà (potremmo pur sempre ad aver sbagliato a fare i nostri conti), con una proposta da 5.000 euro che potrebbero servire per organizzare una mostra o un concorso di poesia se abbiamo un’associazione culturale, o un macchinario per una cooperativa di servizi alla persona.

 

Alle due proposte se ne affiancherà una terza, molto più alta, diciamo dieci volte maggiore di quella di partenza. Il progetto sociale proposto per una donazione di 100.000 euro prevederà qualcosa di molto vicino a quello che fu esposto all’incontro a pranzo come la “mission” della vostra organizzazione no profit. Non fatevi impressionare dalla cifra elevata (100.000 euro sono soltanto un esempio, spesso queste cifre sono ben maggiori) che deve essere sempre almeno dieci volte maggiore rispetto a quella di partenza. E qui rientra quello che si diceva riguardo alla capacità di vedere la società come un sistema aperto e non “chiuso”. Se il nostro donatore avrà preso davvero a cuore il progetto, non ci metterà molto a trovare tre o quattro amici che lo aiuteranno a mettere insieme la cifra. Chi si occupa di fundraising lo sa molto bene, quando vengono presentati i tre profili con le tre proposte di donazione, nella maggioranza dei casi è proprio quella più alta a venir ad essere soddisfatta.

Allora, siete pronti ad accogliere il vostro prossimo potenziale doner?

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